Vendere? A chi e che cosa?
La Provocazione..
In un mondo in cui tutti acquistano, il verbo vendere non ha più motivo di esistere.
La Nostra Risposta
Far acquistare è il paradigma!
Basta con le tecniche di vendita, con i manualetti del "buon venditore di successo". Basta con i raccapriccianti "guru" del sorriso perenne e dell'espressione ebete di chi è stato messo lì per vendere qualcosa a qualcuno, nel più breve tempo possibile.
E basta con questi assurdi target da raggiungere ogni anno sempre più elevati mentre nessuno sembra accorgersi del Life Time Value del proprio cliente.
"Touch & go" è il motto imperante: piazzare il più possibile e poi tanti saluti. La parola fatidica che i "manager" delle vendite continuano a ripetere incessantemente ai loro venditori è "Quanto?". Ma non si rendono conto dannazione che la parola da usare è invece un'altra: "Come?"
Ecco, citavo, il Life Time Value che il buon Rifkin ha suademente scritto nel suo best seller "L'era dell'accesso". Il valore di spesa di un individuo durante tutto il suo arco temporale di vita. Ecco la chiave di volta!
Ma cosa ci ostiniamo a vendere, e che cosa e a chi, se non stabiliamo una relazione umana condivisa, se non abbiamo accettato l'altro prima ancora di farci accettare, durante la negoziazione? La relazione è condivisa allorquando scatta la fiducia reciproca: il prodotto, il servizio, se non è interessante, se è asincrono ai desiderata di chi si ha di fronte, se i vantaggi non sono percepiti; allora non serve assolutamente nulla "saper vendere".
Solo quando sono percepiti i vantaggi scatta il desiderio all'acquisto.
Solo quando la relazione è stabile inizia il processo di fidelizzazione.
Solo quando ci si impegna a conoscere e comprendere l'altro, si può dire di essere dei venditori. Anzi, no. Essere dei buon negoziatori.
M.Rovatti
"Chi non ha dubbi è un cretino!
E su questo non ho dubbi"
E. De Crescenzo
